在過去，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是個“低效率、低成本”的商業(yè)系統(tǒng)，但現(xiàn)在，經(jīng)銷商是個“低效率、高成本”組織，光物流這一指標，就可以證明這一點。中國物流成本占GDP的18%，經(jīng)銷商最后一公里，隨著物流成本的提升，經(jīng)銷商成本逐漸增加。這個時候就不能不提到渠道效率問題，渠道效率是渠道優(yōu)勢的一種體現(xiàn)，而渠道優(yōu)勢是保持企業(yè)持續(xù)競爭力的方式。硅藻泥企業(yè)如何提高渠道效率?

一、掌握終端的渠道戰(zhàn)略

銷售渠道應盡可能簡化，不必要的復雜化經(jīng)常使渠道中人為的相互作用增強，從而導致次優(yōu)化行動甚至更糟。信息技術使取消過程的中間階段成為可能。企業(yè)應該通過信息技術減少銷售渠道中的中間環(huán)節(jié)，逐步做到掌握渠道終端。掌握終端的渠道戰(zhàn)略最突出的特征是通過簡化銷售渠道來獲取高效率。生產(chǎn)者應牢牢地把握終端消費者的需求情況。跳過中間環(huán)節(jié)，直接而迅速地獲取顧客的需求信息。

二、高效的銷售渠道

在傳統(tǒng)的銷售渠道中，渠道成員之間缺乏充分密切的合作，彼此被視為獨立的個體，各自追求自身利益的最大化。但是，這種孤立的行為不僅不能實現(xiàn)整體的最優(yōu)，反而會導致渠道的崩潰。在創(chuàng)建高效的銷售渠道時，零售商、批發(fā)商和工廠都應被視為渠道的組成部分，這樣的話。就可以對渠道進行重大的精簡，對物流的有關環(huán)節(jié)進行大量的簡化。比如取消其中的某個倉庫等。

渠道效率來源于三個方面：決策的有效性、速度和正確的信息。所以，要提高渠道效率，必須做到：盡可能消除延遲;在恰當?shù)臅r間將正確的信息傳給適當?shù)娜藛T;簡化渠道及人為的相互作用。研究發(fā)現(xiàn)，集權有助于提高渠道的決策效率，加強渠道成員之間的合作。但是高度集權又會降低渠道對于外界環(huán)境的反應速度。因此，在銷售渠道中。要進行適當?shù)募瘷嗪头謾啵瑥亩葘崿F(xiàn)廠家對渠道的控澍，又能夠激勵其他渠道成員加強彼此之間的合作。通過建立渠道管理信息系統(tǒng)，并全力實行掌握終端的渠道戰(zhàn)略，可以幫助企業(yè)有效地解決這一問題。

渠道效率在大大降低成本的同時，還能掌握行業(yè)渠道資源優(yōu)勢，實現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏，壁紙企業(yè)需要重視渠道的構建與優(yōu)化。

編輯：201602