如果你的車子正需要換輪胎，你可能會(huì)先到當(dāng)初買車的經(jīng)銷商那里去看看他們都提供哪些服務(wù)，然后你還會(huì)到快修快保店做個(gè)比較，甚至你還會(huì)上網(wǎng)查一下資料，問一下身邊懂車的朋友，這就是貨比三家。最后你選擇一家為你提供服務(wù)，你可能更多的考慮了服務(wù)的便捷性、價(jià)格的高低，以及安全等諸多因素，最終你做出了一個(gè)自認(rèn)為最劃算的選擇。

等你開著車上路的時(shí)候，忽然遇到了紅燈，這個(gè)時(shí)候你會(huì)自然地停車等候，你有沒有想過自己要闖紅燈，我想除非萬不得已沒人會(huì)這么做。“紅燈停，綠燈聽”，是所有開車的人都要遵循的行車規(guī)則，沒人可以討價(jià)還價(jià)。

等你把車開到高速公路上的時(shí)候，我們每個(gè)人都知道高速公路上是不可以停車的。可這個(gè)時(shí)候，如果有人受傷了在高速路上尋求幫助，你會(huì)不會(huì)把車停到應(yīng)急行車道，然后冒著被扣分罰款的風(fēng)險(xiǎn)來幫助受傷的人。此時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是市場(chǎng)因素還是契約精神都失效了，出于人道主義精神你會(huì)義無反顧地幫助他。

自由市場(chǎng)

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，有很多他認(rèn)為很重要的因素影響著他的購(gòu)買決策，而且這些因素是動(dòng)態(tài)變化的。比如說昨天他來看房子還比較關(guān)注戶型的問題，而第二天他很可能就比較關(guān)注小孩教育的問題了。賣方?jīng)]辦法提供讓每名業(yè)主都滿意的房子，所以銷售人員既要屬于準(zhǔn)確地把握住顧客的需求，更要能夠準(zhǔn)確地把握住顧客購(gòu)買的時(shí)間，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買意向時(shí)，要快速逼單。

契約精神

白紙黑字，當(dāng)我們把銷售的條款寫進(jìn)了合同，并征得客戶同意在上面簽字確認(rèn)了，很少有顧客再去更改合同。契約精神是買賣雙方都認(rèn)同的狀態(tài)下做出的一種承諾，家居建材的銷售人員鼓勵(lì)顧客預(yù)存，房地產(chǎn)中介要求顧客預(yù)交定金都是契約精神的一種。這種控制顧客的模式比完全的自由市場(chǎng)因素要好，當(dāng)然除非你有足夠的自信，自己的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，可就算你是最好的，我們也擔(dān)心客戶不識(shí)貨。理想的狀態(tài)是提前進(jìn)入銷售合同談判，有人把這個(gè)策略總結(jié)為先向顧客爭(zhēng)取小的認(rèn)同，最后再爭(zhēng)取購(gòu)買。

文化價(jià)值觀

物以類聚，人以群分，當(dāng)我們把銷售模式做到了營(yíng)銷人的價(jià)值觀的時(shí)候，能量突然間就增強(qiáng)了很多。每次出差，我都比較喜歡坐南航的航班，南航的登機(jī)牌有這樣一行小字“一次出行，十分關(guān)愛”，你只要坐一次他們的航班，他們就會(huì)給貧困地區(qū)的兒童捐贈(zèng)十分錢。文化價(jià)值觀的營(yíng)銷，應(yīng)該更多的去洞悉人性，了解人的利他行為。菲利普*科特勒在他的《正營(yíng)銷》一書中，提到了慈善營(yíng)銷和企業(yè)投身公益事業(yè)的問題，就是在強(qiáng)調(diào)企業(yè)的文化價(jià)值觀營(yíng)銷。當(dāng)下最流行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，更多的還是停留在利益導(dǎo)向的自由市場(chǎng)因素階段，如果能夠上升到文化價(jià)值觀營(yíng)銷的階段，操作起來就會(huì)更加輕松，效果也更加顯著。為什么不針對(duì)不同職業(yè)、不同階層的人做不一樣的營(yíng)銷活動(dòng)呢，“人多力量大”不如“人群力量大”，一定要分人群來做營(yíng)銷。

   編輯201602