不知不覺，蠡口家居城已經(jīng)開了近20年了。它的名聲，遠(yuǎn)不只是在蘇州，生意做到了五湖四海。從銷售量排名看，也是華東老大、全國(guó)第二。

只是，近年來電商興起，蠡口家居城的經(jīng)銷商們同樣必須面對(duì)電商的沖擊、電商的誘惑。來自相城區(qū)商務(wù)局的統(tǒng)計(jì)，2015年度，蠡口家居電商產(chǎn)值超過35億元，占到整個(gè)蠡口家居銷售額的20%。長(zhǎng)此以往，實(shí)體模式的蠡口家居城還能開下去，還該開下去嗎?

網(wǎng)上生意風(fēng)生水起

線上吃掉了線下生意

早在幾年前，電子商務(wù)興起，蠡口家居城的廠家、商戶，就開始陸續(xù)自找渠道，開起了網(wǎng)店，進(jìn)駐國(guó)內(nèi)知名電商網(wǎng)站的多達(dá)1000多家。有膽識(shí)的企業(yè)，還自建網(wǎng)上商城，生意做得風(fēng)生水起。

大步邁進(jìn)電商行業(yè)的家居商戶，大多是貿(mào)易型企業(yè)，他們雖然注冊(cè)在相城，但并不自主生產(chǎn)，而是充當(dāng)“買手”經(jīng)銷品牌家居，蠡口則成為他們最大的貨源地。

看中了供貨方便的優(yōu)勢(shì)，2012年，雅依格家居把總部從杭州搬至蘇州蠡口，經(jīng)銷中高端實(shí)木類家居，2015年銷售額達(dá)到4600多萬(wàn)。我們是純電商，沒“有實(shí)體店。”老板郭遠(yuǎn)建說，2007年剛涉足電商時(shí)，他們還租了店面開設(shè)了一個(gè)體驗(yàn)館，主要是起到引導(dǎo)消費(fèi)者的作用。但隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，電商的成熟，線上銷售貨源真實(shí)性和商戶信譽(yù)，都有監(jiān)督和保證，體驗(yàn)館也就漸漸退出了。他說，出樣圖片是實(shí)物拍攝，還支持7天無理由退貨，價(jià)格也比實(shí)體店便宜30%，做電商比前幾年順當(dāng)多了。在他的店里，消費(fèi)普遍在萬(wàn)元以上，最大的訂單高達(dá)30多萬(wàn)。

無獨(dú)有偶，2014年，相城一家軟件公司開發(fā)了“GO家居”的網(wǎng)上商城，匯集了蠡口家居城1300戶商戶，可360度全方位展示各商鋪的實(shí)體場(chǎng)景，在3D版的商店里，消費(fèi)者還能在線購(gòu)物，通過QQ等聊天工具，與商家在網(wǎng)上討價(jià)還價(jià)。該軟件公司負(fù)責(zé)人蔡盛表示，這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，也在實(shí)際操作中不斷完善，由于家居從線上銷售，到如今的線上線下結(jié)合的“O2O”模式。去年銷售額1.2億元。

2014年和2015年，淘寶網(wǎng)“華東家居地產(chǎn)——蘇州館”，京東商城蠡口產(chǎn)地館相繼開館。

2015年度，蠡口家居城線下銷售萎縮30%，但線上業(yè)績(jī)的“小陽(yáng)春”為這個(gè)老牌子撐了場(chǎng)面。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年，蠡口家居電商產(chǎn)值超過35億元，占到整個(gè)蠡口家居銷售額20%。

家居還是種特殊商品

線上線下各有各的優(yōu)勢(shì)

盡管如此，由此斷定家居銷售完全從實(shí)體店搬到網(wǎng)上，為時(shí)過早。

許女士買家具更愿意選擇看得見摸得著的實(shí)體店。她的選擇事出有因。前些天，她在網(wǎng)上買了一套水晶燈，不過1000多元，價(jià)格的確實(shí)惠。由于不包安裝，她和老公只能按照說明書自己動(dòng)手。兩人花了三小時(shí)才穿出一串水晶吊墜，最后實(shí)在沒轍，只能花錢請(qǐng)“外援”。哪曉得，這燈款式太潮，連專業(yè)師傅也摸不著門道，于是原本半天的活兒，拖了一整天，還得額外支付安裝師傅的加班工資。“人工費(fèi)加上去，整體也沒比實(shí)體店便宜多少。”事情還沒完，由于不專業(yè)，雖然事先量好尺寸，但等燈快遞到手，卻發(fā)現(xiàn)小了。雖然網(wǎng)店答應(yīng)換貨，但一來二去，非常麻煩。家居水太深了，不看實(shí)樣，很容易云里“霧里啊。”

姜女士則是選擇了在網(wǎng)上下單，有一次她在蠡口家居城選中了茶幾、電視柜、衣柜，跟老板軟磨硬泡，砍到了7000元。但她沒有急著下單，而是上網(wǎng)淘，輸入關(guān)鍵詞一搜，同一品牌、一模一樣的三件東西，竟然比線下老板所說的割肉價(jià)整整便宜了2000元，而且送貨上門，負(fù)責(zé)安裝。精打細(xì)算的她，果斷網(wǎng)上買。她說，如果去家居店，導(dǎo)購(gòu)吹得天花亂墜，很容易暈了頭。而到了網(wǎng)上，就不一樣了，客戶的評(píng)價(jià)，都是透明公開的，這也給了她一個(gè)真實(shí)的參考。

不過，許女士到實(shí)體店去前，還是在網(wǎng)上反復(fù)了解了行情;姜女士在網(wǎng)上下單前，也在實(shí)體店看了貨樣。她們都認(rèn)為，最好是線上線下都有店，價(jià)格透明，質(zhì)量、售后也有保證。

家居上網(wǎng)賣，擠掉價(jià)格水分，但很容易讓售后扯了后腿。家居電商郭遠(yuǎn)建對(duì)此也深有同感。2005年，他的網(wǎng)店銷售額就已經(jīng)有了140萬(wàn)，可因物流運(yùn)輸造成的虧損達(dá)到26萬(wàn)。“當(dāng)時(shí)物流公司少，對(duì)電商排斥，貨發(fā)出去，丟了不管，壞了不賠，但只能由我們這些賣家吃啞巴虧啊。”那時(shí)，郭遠(yuǎn)建就意識(shí)到物流是家居電商發(fā)展，必須邁過的一道坎。

郭遠(yuǎn)建說，家居不比其他物品，體積擺在那里，不能空運(yùn)，主要靠公路運(yùn)往全國(guó)各地。途中，磕著碰著，甚至?xí)龅阶匀嫉纫馔狻６诩揖与娚填愅对V中，物流造成的投訴，遠(yuǎn)超于貨不對(duì)板等問題，高居榜首。此外，遇到“雙十一”等促銷活動(dòng)，物流公司爆倉(cāng)，貨根本發(fā)不出去，而賠款的風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到賣家身上，一單至少賠款500元。

不要說誰(shuí)取代誰(shuí)

線上線下可以互為助力

成立于1998年的蠡口國(guó)際家居城，近20年中，在建元路、相城大道、家居大道、齊門外北大街四條路，集結(jié)了38棟家居大廳，涉及家居生產(chǎn)廠家、家居銷售商5000多戶，在華東地區(qū)乃至全國(guó)的家居業(yè)豎立起了一面旗幟。然而，價(jià)格貓膩、質(zhì)量參差不齊的投訴，也不時(shí)見諸報(bào)端。這個(gè)昔日王者的地位，逐漸被新興媒介所帶來的沖擊撼動(dòng)著。

隨著家居電商隊(duì)伍的龐大，去年3月，相城家居電商協(xié)會(huì)成立，集結(jié)了300多家相關(guān)企業(yè)。而協(xié)會(huì)成立后，當(dāng)務(wù)之急，由40多位家居老板眾籌組建了一家物流公司，專門承接家居運(yùn)輸業(yè)務(wù)。從蘇州載貨，運(yùn)往全國(guó)各地，并提供上門安裝、售后和保養(yǎng)。郭遠(yuǎn)建也是相城家居電商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，他告訴記者，組建這家物流公司的目的，在于改善家居電商后端物流安裝服務(wù)的劣勢(shì)，目前主要服務(wù)于股東企業(yè)，每天承載300多方的貨物，而隨著倉(cāng)庫(kù)的擴(kuò)建，物流隊(duì)伍的壯大，他們的目標(biāo)是服務(wù)協(xié)會(huì)全部300多家會(huì)員單位。眼下協(xié)會(huì)正在尋覓1萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)。

郭遠(yuǎn)建認(rèn)為，家居電商客戶源廣闊，節(jié)省房租不說，員工的產(chǎn)值也天壤之別。他粗略估算，他的網(wǎng)店28個(gè)工作人員，每個(gè)人產(chǎn)出的產(chǎn)值為160萬(wàn)，而轉(zhuǎn)到實(shí)體店則不會(huì)超過30萬(wàn)。“一個(gè)實(shí)體店每年租金起碼幾十萬(wàn)，店員干活也是漫不經(jīng)心的，作為老板，壓根沒辦法監(jiān)督啊。”他說。

雖說家居電商風(fēng)生水起，但唱反調(diào)的也是不絕于耳。尤其是制造型的家居老板，對(duì)于“觸電”諱莫如深。說到底，價(jià)格沒法子一碗水端平。一位實(shí)體家居店老板告訴記者，一件進(jìn)貨價(jià)1000元的家居，放網(wǎng)上1200元就能出，可轉(zhuǎn)到實(shí)體店，加上房租、人工等成本，標(biāo)價(jià)就得3000元。試問如果自己開了網(wǎng)店，誰(shuí)還會(huì)來光顧實(shí)體店呢。

近年來，蠡口家居城一帶，也有少量品牌商在試水O2O模式，但線上線下所售產(chǎn)品實(shí)行差異化。說實(shí)話，鼓勵(lì)實(shí)體店轉(zhuǎn)型，“涉及企業(yè)、商場(chǎng)、經(jīng)銷商多方利益，目前看來，有一定難度。不少實(shí)體店對(duì)于電商還是抗拒的。”江蘇蠡口國(guó)際家居城管委會(huì)工作人員顧雪峰坦言，家居區(qū)別于普通生活用品，樣式、材質(zhì)都需要現(xiàn)場(chǎng)看，還有一系列的售后問題。單純地網(wǎng)上銷售，取消線下實(shí)體店，肯定不現(xiàn)實(shí)。電子商務(wù)是蠡口家居的大勢(shì)所趨，但作為實(shí)體店的補(bǔ)充更為合適。

據(jù)悉，在剛剛召開的相城區(qū)三屆人大五次會(huì)議上傳出消息，相城區(qū)政府將啟動(dòng)蠡口家居城B棟升級(jí)改造，籌建物流配載基地。蠡口國(guó)際家居城管委會(huì)也已經(jīng)向上打申請(qǐng)，在相城區(qū)建一座家居電商的產(chǎn)業(yè)園。這座產(chǎn)業(yè)園的規(guī)模將在5000-8000平方米，用于孵化家居電商以及美工、拍攝、宣傳等相關(guān)配套。

大伙兒最愛網(wǎng)購(gòu)啥家居?

來自淘寶、天貓平臺(tái)的數(shù)據(jù)，2015年，家居類訪客數(shù)：786萬(wàn)人次/天

消費(fèi)最頻繁的城市前三甲為北京、廣州、上海，占比分別為4.17%、3.65%、3.47%，蘇州為1.51%排在12位。其中又以沙發(fā)、床、柜三類家居最受歡迎，占比22.44%、21.44%、15.47%。

                                                                 編輯：201502