中國(guó)有句古話——“無(wú)利不起早”。要想抓住你的顧客，“談成一筆大單”就要掌握別人都不知道的“絕學(xué)”，這里的“絕學(xué)”不是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，也不是專業(yè)技能，而是一種心里戰(zhàn)術(shù)，一種能夠打動(dòng)你的顧客的“攻心計(jì)”。如果不能走進(jìn)顧客的心，那么你給再多的優(yōu)惠，你的產(chǎn)品再好，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)還是沒(méi)有任何價(jià)值可言的。

1．看到顧客的優(yōu)點(diǎn)

蠻橫無(wú)理的顧客、衣著簡(jiǎn)樸的顧客、其貌不揚(yáng)的顧客，每一個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人，還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)藥，就已經(jīng)在心里給顧客分了三六九等。

無(wú)論是誰(shuí)都希望得到別人的贊美，你的一句真誠(chéng)的夸贊，會(huì)讓你的顧客有一種“顯要感”，但是要特別注意學(xué)會(huì)區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動(dòng)顧客，反而會(huì)令人生厭。

2．了解顧客的需求

要想完成一次成功的銷(xiāo)售，就一定要了解顧客的需求是什么：要想釣到魚(yú)，必須要選對(duì)魚(yú)愛(ài)吃的魚(yú)餌；要學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚(yú)得水。

那么你的顧客究竟需要什么樣的魚(yú)餌呢？這時(shí)候，把你自己想象成是對(duì)面的顧客——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地語(yǔ)氣向顧客推薦產(chǎn)品。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，送上你的同情，消除他的疑慮，站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，這會(huì)讓你在銷(xiāo)售中應(yīng)對(duì)自如，面對(duì)的困難也會(huì)迎刃而解。

3．真心誠(chéng)意地關(guān)心顧客

進(jìn)店都是客，走進(jìn)門(mén)店的顧客是格外需要你的關(guān)心的。對(duì)于那些經(jīng)常光顧的常客，如果你還沒(méi)有抓住他們的心，那么就代表著你是一個(gè)失敗的營(yíng)業(yè)員。

有時(shí)，急匆匆走進(jìn)門(mén)店的顧客并沒(méi)有太多的時(shí)間和耐心來(lái)聽(tīng)你的推薦，如果你想在一分鐘內(nèi)打動(dòng)他，就請(qǐng)你記住他的喜好.

當(dāng)我們對(duì)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候，也正是顧客對(duì)你，對(duì)你說(shuō)的話，對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候。

4．微笑最具吸引力

一個(gè)真誠(chéng)的微笑價(jià)值百萬(wàn)，學(xué)會(huì)和顧客分享你的快樂(lè)，因?yàn)榭鞓?lè)的心情是可以傳染的。

有時(shí)你的業(yè)績(jī)并不完全取決于銷(xiāo)售技巧和專業(yè)知識(shí)，更重要的是態(tài)度，要用微笑來(lái)面對(duì)所有的顧客。

5．記住顧客的名字

人人都渴望被尊重，記住那些常來(lái)常往顧客的名字和特征會(huì)給他們一種被尊重感覺(jué)。學(xué)會(huì)巧妙地恭維對(duì)方，稱贊他的名字。

這是一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最有效的使你獲得顧客好感的方法。所以，請(qǐng)記住顧客的名字。

6．傾聽(tīng)才能掌握主動(dòng)

每個(gè)顧客都需要傾聽(tīng)者，當(dāng)你用心靈去傾聽(tīng)他們時(shí)，他們也會(huì)真誠(chéng)地接受你的意見(jiàn)。

一個(gè)有能力、有魅力的店員是一個(gè)懷著忍耐和同情心的傾聽(tīng)者，能夠使最蠻橫和最愛(ài)挑剔的顧客也軟化下來(lái)。

7．抓住顧客最感興趣的事

沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的話題投入過(guò)多的熱情，與有需求的顧客交談，就要“投其所好”，把話說(shuō)到他的心坎上。

同時(shí)要注意，千萬(wàn)不要喋喋不休，沒(méi)有顧客喜歡和說(shuō)話啰嗦的人完成更多的交易。

8．友善方能贏得人心

要想得到顧客的認(rèn)可，就要用真誠(chéng)與友善的心來(lái)打動(dòng)他們。要掌握自己的情緒，一個(gè)好的情緒會(huì)為我們贏得顧客的信賴。

要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對(duì)待你的顧客，才能使對(duì)方“心甘情愿”地購(gòu)買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品。

9．說(shuō)服顧客的最佳方法

要想說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品，必須使他們保住面子。每個(gè)人都很珍惜自己的面子，無(wú)論大人或小孩，無(wú)論地位高還是地位低。

要懂得理性地使用“攻心”技巧來(lái)“拿下”你的顧客，這才是最高明也是最受尊重的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

請(qǐng)記住，給你的顧客一個(gè)好的夸贊、一個(gè)好的名聲會(huì)使他們更加樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品。

10．克服溝通中的心理障礙

在面對(duì)“找麻煩”的顧客，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對(duì)待。

及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，尤其是面對(duì)某些顧客不公平的指責(zé)和批評(píng)時(shí)要克制，只有這樣，你才會(huì)成為一個(gè)“屢戰(zhàn)不敗”的出色店員！

  編輯201602