當(dāng)下中國(guó)家居業(yè)被稱為洗牌期。所謂洗牌，不僅僅包含正常的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)造成的優(yōu)勝劣汰，也包含著新的銷售業(yè)態(tài)，對(duì)于傳統(tǒng)家具銷售模式造成的巨大沖擊。

在中國(guó)十大家具品牌的總結(jié)下，中國(guó)家具銷售行業(yè)出現(xiàn)了以下五大新的問(wèn)題。解決好了這五大問(wèn)題的企業(yè)可以成功過(guò)關(guān)，解決不好這五個(gè)問(wèn)題的企業(yè)，不論是生產(chǎn)商，還是零售商，都很容易被淘汰。

1、專賣店怎么賣

曾幾何時(shí)，家具銷售商形成了固定的銷售模式：在家具專業(yè)賣場(chǎng)里，裝潢一個(gè)漂亮的家具專賣店，雇請(qǐng)一兩個(gè)優(yōu)秀的店員，就可以坐享日進(jìn)斗金的美好日子。

如今，家具專業(yè)賣場(chǎng)里顧客寥寥，生意被眾多專賣店以外的渠道搶跑了，互聯(lián)網(wǎng)、建材商、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)師都跑來(lái)分一杯羹。

家具專賣店真的沒(méi)生意做了嗎?不完全是。那些品牌影響巨大的企業(yè)，仍然可以在專賣店里收獲他們的高速成長(zhǎng)。

其實(shí)這里提出了一個(gè)專賣店里的生意要怎么做的問(wèn)題。

優(yōu)秀的專賣店通常具有以下特征：所賣商品品牌影響力大;能提供打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品;強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。這三大要素，至少要有其一，否則，一味跟風(fēng)趕潮流的專賣店，已經(jīng)很難在群狼環(huán)伺的市場(chǎng)中生存。

2、線上線下如何協(xié)調(diào)

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每個(gè)人的日常生活中，商業(yè)也遭到了互聯(lián)網(wǎng)的根本性的滲透，朋友圈變成了商業(yè)圈，信息的傳播以從未有過(guò)的高速進(jìn)行。

在這樣的現(xiàn)代人的生活中，如何進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，是一個(gè)全新的課題。

有魄力的企業(yè)家率先認(rèn)識(shí)到了線上線下交相融合的生存環(huán)境，必須有線上線下交相融合的商業(yè)手段，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

目前，傳統(tǒng)家具專賣店的生存大受影響，其實(shí)受影響最大的是那些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)漠然視之的企業(yè)，相反，那些愿意使用互聯(lián)網(wǎng)徹底改造舊商業(yè)模式的企業(yè)，受到的沖擊并不巨大。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是減少了而不是增加了營(yíng)銷的費(fèi)用，互聯(lián)網(wǎng)使得商業(yè)廣告的投入更加精準(zhǔn)、有效，可分析性也增強(qiáng)了。

線上線下的銷售必須統(tǒng)一起來(lái)，當(dāng)成一個(gè)整體來(lái)對(duì)待。

在探索線上線下協(xié)調(diào)宣傳、融合營(yíng)銷的道路上，很多企業(yè)還沒(méi)有起步，或者收效甚微。

不少家具企業(yè)倒在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚了了的知識(shí)缺陷上。

不了解互聯(lián)網(wǎng)，不知道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)增加銷售，減少銷售費(fèi)用的企業(yè)，肯定無(wú)法在未來(lái)生存。

不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，必然遭到會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的市場(chǎng)擠壓，這也是很多家具專賣店感到生意難做的重要原因。

3、小區(qū)銷售如何突破

小區(qū)銷售指的是進(jìn)駐新住宅區(qū)，進(jìn)行抵近銷售。

現(xiàn)在的小區(qū)通常規(guī)模巨大，有些家具銷售商直接在小區(qū)駐點(diǎn)，對(duì)居民進(jìn)行貼身銷售，收效不錯(cuò)。

而一些商家早早將專賣店開(kāi)到了小區(qū)的底層商鋪，收獲也非常可觀。

消費(fèi)者在哪里，你就出現(xiàn)在哪里。這本是家具銷售的基本法則。當(dāng)家具消費(fèi)者不愿意去家具賣場(chǎng)尋找家具時(shí)，你主動(dòng)出現(xiàn)在他的視野里，這也不失為一個(gè)解決專業(yè)賣場(chǎng)人流稀少問(wèn)題的有效方法。

針對(duì)小區(qū)新住戶的消費(fèi)需求，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，使不少家具零售商重拾自信，找到了市場(chǎng)上新的定位。

4、網(wǎng)絡(luò)銷售是否有進(jìn)展

純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售也是有自己的巨大市場(chǎng)的，不少成功的網(wǎng)商已經(jīng)提供了鮮明而有力的事實(shí)論據(jù)。

根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)查，純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)有限，但是在網(wǎng)上查找信息以輔助消費(fèi)決策的人群在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)的便捷性，是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，而網(wǎng)絡(luò)開(kāi)辟了一個(gè)全新的銷售天地，任何無(wú)視網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)都會(huì)遭遇挫折。

從一些互聯(lián)網(wǎng)品牌仍然在投入巨資進(jìn)行單純網(wǎng)絡(luò)銷售的事實(shí)分析，網(wǎng)絡(luò)銷售的空間仍然十分巨大，在這一全新領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓，一定會(huì)有驚人的回報(bào)。

目前的問(wèn)題是，大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)銷售其實(shí)是大幅降低了營(yíng)銷成本，網(wǎng)絡(luò)銷售最主要的門檻是決策人的知識(shí)門檻，一些決策人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)知之寥寥，在盲目投入巨大人力物力不得預(yù)期收益之后，就匆忙宣稱網(wǎng)絡(luò)銷售是陷阱，這其實(shí)是無(wú)知的妄斷，也是自毀前程。

網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)目前已經(jīng)呈現(xiàn)兩分天下的局面，既然在現(xiàn)實(shí)世界無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，何不在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟新局面，至少這里的競(jìng)爭(zhēng)者少得多，也弱得多。

全新的銷售局面，可望在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出來(lái)。這是大勢(shì)。

5、守住低端市場(chǎng)是否有新策略

通過(guò)市場(chǎng)觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，低端市場(chǎng)容量巨大，最近低端市場(chǎng)也在出現(xiàn)新變化。

或許專賣店對(duì)于低收入人群來(lái)說(shuō)并不重要，他們需要的是自己經(jīng)濟(jì)能力可承受范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。于是一些聰明的經(jīng)營(yíng)者看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)的新特性，投其所好，撤掉專賣店，專事提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，同樣獲得了遠(yuǎn)高于預(yù)想的回報(bào)。

低端市場(chǎng)的另一個(gè)新現(xiàn)象是出現(xiàn)了品牌化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，這些企業(yè)以相對(duì)較低的利潤(rùn)率，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)于同類企業(yè)的無(wú)品牌運(yùn)營(yíng)，也造成了壓迫。

市場(chǎng)無(wú)所謂優(yōu)劣，模式無(wú)所謂高下，順應(yīng)市場(chǎng)、良性發(fā)展的商業(yè)模式，就是最好的商業(yè)模式。

家具銷售從來(lái)也沒(méi)有一個(gè)固定法則，一個(gè)當(dāng)然的真理，一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的銷售模式。不斷突破固化思維，找到市場(chǎng)新的熱點(diǎn)，消費(fèi)者新的接受點(diǎn)，就是一個(gè)好的銷售模式。

只要有人的地方就會(huì)有家具的需求，善于觀察市場(chǎng)變化、善于找到需求的銷售商，就是好的銷售商。

編輯：201602