面對商場、超市里琳瑯滿目的商品，消費者總會能夠有選擇地，購買到自己喜歡的商品，而不至于陷入迷宮，霧里看花！很多銷售同行會認為消費者買東西消費是大腦的一股腦的感性。殊不知，當消費者實現(xiàn)購買行為，是經(jīng)過了一系列相關(guān)的心理活動，包括初戀、吸引、聯(lián)想、奢望、權(quán)衡、自信、實施、享受等8個心理活動階梯，來實施他(她)們的購買行為。

1.初戀

消費者進入商場，與商品的接觸，猶如初戀的人們。如果他(她)舍得駐足，就意味對商品有好感，就有著進一步交往的可能。當消費者站在商品面前的時候，說明商品已經(jīng)觸動了他(她)的心門。因為在注視過程中所獲得的視覺享受是使消費者購買這種商品的最初動力。消費者會因商品吸引而進入店內(nèi)，或者在店中瀏覽時被某件商品所吸引，在那里駐足觀看。就象男人的用眼睛掃視女人一樣，一有心儀的一剎那，就會讓其駐足留步。好的商品也一樣。

2.吸引

消費者關(guān)注商品后，其視覺享受會刺激他(她)對這一商品的興趣，這時他(她)會注意商品的其它方面，如使用方法、價格甚至功效、性能等。如果有了這一層感覺，就說明商品已經(jīng)打動了消費者，同時吸引他(她)對商品引發(fā)興趣。

3.聯(lián)想

消費者被商品吸引，進而產(chǎn)生興趣，這樣，就不但想看一看它，同時會產(chǎn)生用手去觸摸商品的欲望，享受通過對商品的觸摸而產(chǎn)生的滿足、親切感，繼而產(chǎn)生聯(lián)想，聯(lián)想自己在使用商品的情景，甚至樂趣。

4.奢望

有了美妙的聯(lián)想，享受到夢中情人的樂趣，消費者就會產(chǎn)生擁有這個商品，并且控制、使用商品的欲望。當然，他(她)又會產(chǎn)生疑問：有沒有比這個更好的?還有比這更吸引自己的商品嗎?所以，引發(fā)了消費者對商品的欲望后，就會使他(她)有購買的沖動。

5.權(quán)衡

產(chǎn)生購買欲望后，消費者就一定會在心理去比較權(quán)衡(如價格、質(zhì)量等)，這時候消費者表現(xiàn)出猶豫不決。此時他(她)會受到營業(yè)員或同性或異性消費者的行為影響，有時營業(yè)員的精練介紹和推介，將是最會有用的。

6.自信

經(jīng)過一番權(quán)衡比較以后，消費者就會覺得“這東西不錯，蠻適合自己的。”，此時消費者已經(jīng)對自己的眼力產(chǎn)生自信，同時也對自己選定的商品產(chǎn)生了信心。這個信心來源于營業(yè)員的誠心推介、品牌的誠信、使用的習慣、購買的心態(tài)等。有了信心，就有產(chǎn)生購買的心理動機和決心。

7.實施

一旦下定決心，消費者往往會實施購買行為，此時如果營業(yè)員稍加贊美“先生(小姐)，您的眼光不錯!”會更鞏固消費者的購買行為，要知道任何人都希望得到他人的贊美。同時，營業(yè)員要迅速出擊“我?guī)湍鍪掷m(xù)。”不要延誤時機。這樣，購買行為就應(yīng)運而生啦。

8.滿足

購買后會有一種喜悅和自豪的感覺。這種感覺來源于兩個方面。一是購物后的滿足感，包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;二是商品使用過程中的喜悅，這種喜悅直接關(guān)系到會不會產(chǎn)生重復(fù)購買的欲望和行為。如果消費者同時獲得兩方面的滿足，他(她)將成為商品的忠實消費者，也就是我們常說的老顧客。

  編輯201604