家居經(jīng)銷商如何選擇代理家居品牌

“寒冬、寒冬”，似乎近年來家居行業(yè)一直有這樣的聲音縈繞耳邊。而在家具賣場走一走，聽到的也是家居經(jīng)銷商“難做、難做”的抱怨。那么對于經(jīng)銷商來說應該怎樣做才能賺到錢？應該選擇什么樣的家具產(chǎn)品？與怎樣的家居制造商合作才會更好地實現(xiàn)合作雙贏？如此種種，沒有靈丹妙藥，只有理性分析，綜合評判。所以不妨從一下幾個角度來剖析自己和市場，在市場化規(guī)律下，冷靜結合自己的愿景，有目的、有計劃地投入家居代理的大軍。

作為家居經(jīng)銷商，我們要明確自己作這個家居產(chǎn)品的目的是什么？

如果你是闖蕩家具市場多年的老手，同時又是在你所掌控的區(qū)域市場內(nèi)運作，樹立經(jīng)銷商品牌應該是你最大的目的，而賺錢是其二。

如果你是新進入家具市場或者剛剛入道，那么應該借實力大、營銷服務好的家具廠合作，從他們身上你可以積累到更多的經(jīng)驗，培養(yǎng)市場敏感度，或者從中學會培養(yǎng)自己的隊伍，而賺錢仍是其次。

如果你只想短期內(nèi)大撈一把就走人，那么建議你沒有必要進入家具市場，這不是來快錢的行業(yè)。

因此，如果你要做好家具經(jīng)銷商，做能賺大錢的家具經(jīng)銷商，你要對預期回報有良好的心理準備，在家具行業(yè)，賺大錢是依靠長期來完成的，而不是短期內(nèi)可以實現(xiàn)。

選擇做什么樣的家居經(jīng)銷商？

首先，要對自己進行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經(jīng)驗、管理等方面來考量。如果你只具備資金、政府公關等優(yōu)勢，那你可選擇做團購類家具，如辦公家具等經(jīng)銷商。這對你的優(yōu)勢發(fā)揮會帶來更多的便利。如果你有企劃能力、優(yōu)秀團隊及經(jīng)營管理經(jīng)驗，那你應該扮演市場推廣的角色，以此來展示以小搏大、出奇取勝的魅力，時尚類家具對你可能會更適合。

選擇經(jīng)銷什么樣的家居產(chǎn)品？

一般來說，選自己曾經(jīng)做過或相關的市場領域中的家具產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點是切入市場迅速準確，能規(guī)避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過酒店管理，可考慮酒店類家具等產(chǎn)品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。如果你是做公務員出身，或者對工程項目操作比較了解，選擇做辦公家具是比較明智的。

當然，選有大規(guī)模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名家具企業(yè)重點開拓市場的產(chǎn)品是最好不過。因為他們有相對成熟的市場推廣經(jīng)驗和承擔市場責任的力。這樣雖然經(jīng)銷商利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對剛介入家具業(yè)的經(jīng)銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

如果做不了大家具企業(yè)產(chǎn)品的代理也沒關系，可以選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即，目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。如低檔次的家居家具就屬此類產(chǎn)品。這種產(chǎn)品市場周期還長，而且淡季旺季界限不明顯。

值得提醒的是，要有自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑，要有能力做準確的市場趨勢預測。

如何獲得產(chǎn)品信息來源及把握市場趨勢？

大致有以下幾種方法：要多去全國各市場去走一走，看一看，深入地了解你所關心的家具產(chǎn)品系列在當?shù)氐匿N售情況和市場運作模式；多關注各種渠道上的產(chǎn)品信息，多關注重點區(qū)域和城市的市場信息。如：華東地區(qū)（上海、南京、蘇州、杭州）、華南地區(qū)（廣州、深圳、中山、東莞）、西南地區(qū)（成都、重慶）、華北地區(qū)（北京）、東北地區(qū)（沈陽）；留意你已經(jīng)銷售的家具產(chǎn)品的同類企業(yè)相關信息；關注國家主管部門發(fā)布的相關信息，如做工業(yè)部發(fā)布的相關信息；多與各地的家具經(jīng)銷商交朋友。

選擇家居生產(chǎn)廠家應注意哪些問題？

選擇家具生產(chǎn)廠家或總經(jīng)銷商與選擇家具產(chǎn)品同樣重要。市場上借產(chǎn)品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現(xiàn)）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的家具生產(chǎn)廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證經(jīng)銷商的利益不受侵犯，盡量規(guī)避風險呢？

家具經(jīng)銷商應該去做三件事：

一、通過多種渠道了解家具生產(chǎn)廠家實力及業(yè)內(nèi)信譽；

二、保持自己對家具產(chǎn)品及家具市場的認識，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景所迷惑；

三、認真仔細地對待合同中的每一個細節(jié)（這一點常被經(jīng)銷商忽視），很多家具經(jīng)銷商嫌合同太長不愿意仔細看，結果吃虧的肯定是自己。

經(jīng)銷多產(chǎn)品的家具經(jīng)銷商的隊伍建設

古語說，君子敏于行而訥于言。對家具經(jīng)銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多家具經(jīng)銷商，應該做到：

一、在隊伍的組織結構中要施行品牌事業(yè)部制?不同的品牌的產(chǎn)品由不同的部門來負責。品牌事業(yè)部的好處：可以使每個團隊集中精力做好自己的品牌，并使家具產(chǎn)品利潤最大化；同時，還能使公司內(nèi)部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

二、家具經(jīng)銷商的利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

三、在產(chǎn)品銷售過程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來可以控制費用支出。

總之，家具經(jīng)銷商賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有。家具經(jīng)銷商想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內(nèi)行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執(zhí)行得最好最快的人，你同樣能獲得成功，大錢同樣流進你的口袋。

編輯：201702