摘要：目前業(yè)內(nèi)的套餐模式并不是以低價(jià)取勝，其實(shí)都存在合理的利潤(rùn)，只是通過(guò)產(chǎn)品整合、服務(wù)水平和解決方案的能力，讓這種‘打包’、‘團(tuán)購(gòu)’模式擁有了利潤(rùn)空間”，這反而對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力、方案解決能力、產(chǎn)品工業(yè)管理能力提出更高要求。

5月21日，定制家居龍頭企業(yè)尚品宅配正式發(fā)布了“智選518”大定制套餐。一改行業(yè)傳統(tǒng)計(jì)價(jià)模式，尚品宅配將此番推出的全品類(lèi)套餐定為今年發(fā)展戰(zhàn)略的“重頭戲”。然而，相對(duì)于全屋定制固有的價(jià)格較高的印象，全品類(lèi)套餐518元/平方米的定價(jià)，讓業(yè)內(nèi)質(zhì)疑的聲音不斷涌現(xiàn)：全屋定制經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，是不是要走上“價(jià)格戰(zhàn)”的老路？

互聯(lián)網(wǎng)思維下的智選模式

套餐式營(yíng)銷(xiāo)，是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)興起后的一次革新，從早期基礎(chǔ)的“衣食住行”消費(fèi)套餐，到汽車(chē)、房地產(chǎn)等大宗消費(fèi)品，延伸至家具建材行業(yè)。

事實(shí)上，定制家居企業(yè)推出全屋定制套餐已不是什么新鮮事兒了，去年，歐派即推出“全屋19800”套餐并進(jìn)行了升級(jí)，索菲亞的799和19800套餐、好萊客16800套餐等都是主打“性?xún)r(jià)比”的定制家居套餐。

類(lèi)似樓盤(pán)定價(jià)，從總價(jià)轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)均價(jià)，尚品宅配的新套餐策略顯示出另一種全屋定制的發(fā)展戰(zhàn)略模式。“就像去吃自助餐那樣，一個(gè)人均消費(fèi)價(jià)格，可以理解成每平米消費(fèi)518元就可以解決全屋的家具”，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰在接受記者采訪時(shí)表示，“518智選套餐”計(jì)價(jià)模式是真全屋定制而非偽全屋定制，包含了全屋的成品和定制家具乃至軟裝配飾，真正實(shí)現(xiàn)一站式配齊拎包入住。

李嘉聰提到，“智選518”套餐之所以采用建筑面積而不是實(shí)用面積，主要考慮兩個(gè)因素。一是便于理解，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)房產(chǎn)證上寫(xiě)的是建筑面積，這能讓消費(fèi)者更直觀地得出計(jì)價(jià)結(jié)果；其次，518其實(shí)是一個(gè)平均消費(fèi)水平的概念，而不是真實(shí)計(jì)價(jià)，“假設(shè)一套60-80平方米的兩房，按照518套餐計(jì)價(jià)統(tǒng)一是46600元，三房100平方米的報(bào)價(jià)是56800元。這個(gè)價(jià)格是固化的，但是產(chǎn)品可以變，我們有成千上萬(wàn)的方案可供選擇，每一個(gè)套餐對(duì)應(yīng)著統(tǒng)一的件數(shù)，但花色系列、尺寸大小、風(fēng)格都可以隨意定制”。

消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)定制家居走向“嚴(yán)選”

記者了解到，從目前家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，“整裝時(shí)代”仍是主流，從早期的由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、規(guī)劃、出方案，到現(xiàn)在一步步結(jié)合消費(fèi)者理念變化，豐富產(chǎn)品的解決方案，使消費(fèi)者對(duì)整體家裝有一個(gè)預(yù)算規(guī)劃，全屋定制從高端消費(fèi)到主打“性?xún)r(jià)比”的中低端消費(fèi)，產(chǎn)品線在不斷完善。

對(duì)于由此引發(fā)的套餐模式是否隱含貓膩和價(jià)格戰(zhàn)的質(zhì)疑，李嘉聰認(rèn)為，“目前業(yè)內(nèi)的套餐模式并不是以低價(jià)取勝，其實(shí)都存在合理的利潤(rùn)，只是通過(guò)產(chǎn)品整合、服務(wù)水平和解決方案的能力，讓這種‘打包’、‘團(tuán)購(gòu)’模式擁有了利潤(rùn)空間”，這反而對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力、方案解決能力、產(chǎn)品工業(yè)管理能力提出更高要求。

對(duì)此，不少業(yè)內(nèi)人士表示，這個(gè)價(jià)位仍處在行業(yè)內(nèi)的合理水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度普及與消費(fèi)習(xí)慣的改變，各大電商平臺(tái)的產(chǎn)品與促銷(xiāo)推廣逐漸泛濫，不少消費(fèi)者對(duì)于節(jié)慶日“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的沖動(dòng)已經(jīng)沒(méi)有過(guò)往那么高漲了。在消費(fèi)升級(jí)的大態(tài)勢(shì)下，越來(lái)越多消費(fèi)者都面臨一個(gè)巨大的“選擇困難癥”，而在很多人還在為甄別和挑選產(chǎn)品而耗費(fèi)大量時(shí)間和精力的時(shí)候，“精選/嚴(yán)選式”購(gòu)物平臺(tái)出現(xiàn)了。用合適的預(yù)算去購(gòu)買(mǎi)對(duì)的和最需要的，主動(dòng)為客戶(hù)提供了性?xún)r(jià)比與質(zhì)量兼?zhèn)涞馁?gòu)買(mǎi)建議而快捷地促成消費(fèi)決策，這種“智慧”消費(fèi)模式或許更能代表新一代消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)觀。

編輯 201802