悲觀or樂觀，宏觀經濟下的行業前瞻預判

周忠： 我與熊總、沈總相識多年。猶記去年曾與熊總在此進行過深入交流；而后去年年初與沈總在W酒店進行過一次對話。然與二位企業領袖同臺論道尚屬首次，此番交流形式頗具新意。今天，熊董和沈董在臺風"蝴蝶"過境之際仍風雨兼程赴會，十分感謝。

今天《對話》的主題是“存量博弈、差異化致勝”，圍繞此主題會分3-4個話題如行業發展、羅蘭西尼與法迪奧的品牌發展等進行深入探討。作為系統門窗和不銹鋼定制行業資深的從業人士，相信朋友們對兩位老總都不陌生，他們的看法和做法都值得我們業內關注、參考和學習。

接下來我們進入第一個話題，今年快過去一半了，根據去年及今年一季度的情況，定制家居和系統門窗行業（我把這兩個細分行業總稱大定制行業）今年一季度都要好于去年，當前，對于兩個細分行業的發展，業內有持樂觀態度的、也有持悲觀態度的，不知兩位老朋友對行業的發展持什么樣的態度？為什么？

先請熊董聊一聊對系統門窗行業的發展持什么樣的態度，再請沈董聊一聊對定制家居行業特別是不銹鋼定制行業的發展持什么樣的態度。

熊志斌： 就周老師剛剛提出的第一個問題，我認為對形勢持悲觀和樂觀態度，二者均有。為什么這么說呢？

首先，我們不妨以逆向思維分析當前房地產行業的整體態勢。眾所周知，我們主營業務涵蓋門窗定制領域，包括沈董的不銹鋼定制業務，均屬于房地產產業鏈下游環節。需要關注的是，當前房地產上游市場已進入深度調整期，這從頭部房企普遍面臨的系統性風險便可見端倪。

當前經濟周期屬于短期波動抑或中長期調整階段尚需研判，但經濟下行壓力傳導具有必然性。在促消費穩增長方面，國家層面已采取多維政策組合：通過消費券發放、國有資本運營優化、消費基礎設施提質升級等系統性舉措，著力激活消費市場動能。值得關注的是，房地產行業關聯產業鏈條廣泛，對整體經濟具有顯著的輻射效應，其市場回暖對于穩定宏觀經濟大盤具有關鍵作用。

而在行業周期性調整過程中，鑒于當前市場環境的特殊性，企業經營極易陷入階段性困境。以門窗行業中的鋼化玻璃生產為例，通過簡單降低熔爐溫度雖可實現快速產能收縮，但若需重建完整的生產體系與市場渠道，其恢復周期往往需要持續的技術調試與資源整合。根據產業規律研判，該過程通常需經歷2-4年的市場培育期，方能實現產能的穩步回升。

因此，悲觀是基于宏觀經濟環境的綜合考量，當前整體市場復蘇動能尚未完全顯現，行業回暖仍需經歷必要的周期性過渡階段。

另一方面，我們仍需保持戰略樂觀。就個人對門窗行業的理解而言，正如先前所闡述的，當前行業已整體步入紅海競爭格局，但值得注意的是，紅海格局中仍存在若干藍色的島嶼。問題的核心在于企業是否具備開拓能力，能否有效登陸并深耕這些價值高地，我覺得這些存量市場仍具備可觀的市場容量與發展潛力。

對于羅蘭西尼來說，我們今年的業績、平米數都是比去年的情況要好些的，我也在復盤到底我們做對了什么。第一，我們緊跟國家步伐，廠商都積極參加國補活動，我認為跟著我們黨和國家的戰略方針走，是沒有問題的。

第二，存量市場的競爭博弈本質要回歸到產品和服務，是很重要的。我經常和經銷商聊到，系統門窗行業缺少的是兩種人，一種是聰明人，另一種是老實人。

何為聰明人，我的理解是其一，利用傳統信息壁壘實施溢價策略。在互聯網尚未普及時期，部分從業者通過制造產品信息不對稱，向消費者銷售高溢價商品；其二，采用低價傾銷模式，以非標產品或低質產品沖擊市場，依托消費者專業認知缺失牟利。正如周老師所言，這種嚴重依賴信息差獲利的經營模式，在人工智能技術革新、大數據普及應用及信息透明度持續提升的當下，其生存空間將被不斷壓縮?；谛畔⒉钚纬傻挠Ｊ?，在未來市場競爭中將愈發顯現其局限性，這是“聰明人”。

何為“老實人”？作為門窗行業的從業者，必須正視行業的建筑本質屬性。門窗產品的核心競爭力應當立足于抗臺風性能、防滲漏能力及隔音效果等技術指標。如何確保產品在十余級臺風環境中保持結構安全，如何實現滴水不漏的密封性能，如何達成理想隔音效果——這些都需要回歸產品研發本質，深入探究技術解決方案。

在用戶需求洞察層面，我們始終聚焦終端用戶的實際使用場景。以廚房空間為例，傳統門窗企業慣用的平開窗或推拉窗存在明顯局限：當櫥柜與灶臺形成60公分標準操作面時，外開窗易遮擋排煙系統，內開窗則影響水龍頭操作。過往行業普遍忽視此類細節改進，主要受限于面積計價體系下小窗型項目的投入產出比失衡。但我們基于場景化思維，率先研發廚房專用平移窗，創新采用橫向平移啟閉方式，在提升空間利用率的同時有效解決操作干涉問題。

雖然這類專項產品短期難以形成規模效益，產生盈利，但通過精準解決用戶痛點，構建差異化的服務體系，從產品研發到安裝交付，從設計適配到使用維護，每個環節都踐行以用戶為中心的價值理念。這種堅守本質、專注價值的經營哲學的"老實人"，相信必將獲得市場的持久認可。

周忠： 好，感謝熊總，聊得非常精彩。熊總剛才分享的核心觀點是：當前既有憂慮，上游地產的困境大家有目共睹；但在系統門窗這片競爭激烈的紅海中，也存在著藍海般的島嶼。然而，并非每家企業都有能力成功登陸這些島嶼。

你要做老實人，在產品上深耕，在交付上精益求精，在服務上追求卓越，切實解決消費者痛點，甚至呼應其情感需求。唯有如此，才能在當下乃至未來的市場中從容應對，前景才會更加樂觀。

接下來請沈董來聊一聊。不銹鋼定制行業其實是近兩年才真正熱起來的，法迪奧一直在默默耕耘，那么，作為細分行業的第一品牌，沈董對行業的發展是持什么態度？是樂觀還是悲觀？為什么？

沈奕榮： 謝謝周老師，剛剛聽了熊董分享的羅蘭西尼經營方向和思路，以及對產品的理解，我認為羅蘭西尼是一個工匠型企業。在我看來，從老板的角度來說，你要懂產品，一定要解決消費者的最核心的痛點。雖然我們是第一次一起參加《對話》欄目，但我發現我們有很多共同點，都是產品型老板。對于用戶而言，首先要解決的是他的痛點，產品得到用戶的認可，肯定是因為你解決了他的問題和痛點，這是很關鍵的。

就周老師提出的問題，從法迪奧和我個人來說，都不悲觀。因為我覺得房地產下行不會對我們的發展有什么影響，不應該是用悲觀的態度去面對的。

在20年前的環境紅利期，依然有很多傳統木柜定制企業做起來的，也有很多倒閉的。企業的發展取決于對市場、產品、品牌和服務等多方面的綜合運營，企業做得好不好才決定了是否有資格活下來。為什么我不悲觀，是因為12年前開始做迪奧不銹鋼櫥柜定制的時候，根本沒有不銹鋼定制行業，中國消費者也沒有不銹鋼櫥柜的概念，完全沒有產品認知，是我們從產品的研發、生產，市場的推廣、人才的培養等，一路走到現在。時至今日，業內很多傳統定制頭部企業都發現不銹鋼定制品類賽道在往上發展，僅此一點，我就持樂觀的態度。因為行業太大了，雖說會受到上游房地產的影響，但不銹鋼品類目前的市場占有率是少得可憐，還是一個巨大的藍海市場。

至于法迪奧能不能做得更好，走得更快，跑得更遠，是取決于企業本身的綜合運營能力、管理能力、品牌建設能力等。如何在資格行業活下來，活得好，是我們一直思考的。

我們這么多年來一直受產能制約，因此在2023年我們向政府拿了一塊地，重新建設總部生產基地，共6萬多方，今年三月份項目已經落地，現在已經開始生產與辦公，下個月我們8000多方的展廳也正式對外開放，這在業內也是為數不多的，為什么我們要這樣做？

法迪奧服務的是中高端群體，以前我們是根據套系產品命名的方式打造產品展廳，現在我們改為場景展廳。消費者來到我們的展廳不僅是看產品的，還是看空間場景的，我們讓消費者感受到我們產品放在家的場景中完全不違和的，不會有不銹鋼冷冰冰的感覺。接下來我們會以場景空間進行突破，法迪奧自創立之初便專注于不銹鋼櫥柜單品研發，歷經多年發展，現已成功構建涵蓋全屋定制的完整產品體系。我們的門墻柜系統作為核心產品，經過三年技術迭代與市場驗證，已形成成熟的落地解決方案。根據本年度權威第三方機構的市場調研數據顯示，在高端全屋定制領域，法迪奧不僅蟬聯國內市場占有率首位，更憑借全球首創的無膠水不銹鋼全屋定制技術，實現行業突破性發展。當前全球范圍內所有不銹鋼全屋定制產品均需使用膠水粘合，而法迪奧通過創新工藝徹底摒棄膠水應用，成為業內首家達成"零甲醛"環保標準的企業。這一技術突破源于我們對高端消費群體需求的深度洞察，服務高凈值客戶群體時，我們發現其對健康環保指標的要求遠超行業常規標準。這么多年來，我們一直堅持"要么不做，要做必臻極致"的產品理念，法迪奧才取得了很多第一。

由于不銹鋼行業尚屬市場空白，我們唯有通過持續開拓創新來構建產業生態，承擔起行業拓荒者的使命，以探索者姿態開辟發展路徑。值得欣慰的是，經過多年深耕，法迪奧已為行業確立了可資借鑒的發展范式。更令人鼓舞的是，當前已有眾多同業加入這一賽道，我始終堅信，當行業參與者形成合力共同培育市場，推動定制不銹鋼櫥柜產品普及率突破30%-50%臨界點時，整個產業必將迎來爆發式增長?；诖耍覍π袠I前景始終秉持樂觀積極的發展信念。當然，企業能否在競爭中保持優勢，則取決于自身的戰略定力與創新能力。這是我的理解，謝謝周老師。

周忠： 沈總談到的基本觀點，我是贊同的。在宏觀經濟上行周期，仍有眾多企業陷入經營困境；而當經濟下行時，亦不乏企業實現逆勢增長。由此可見，真正具備核心競爭力的市場主體，其發展軌跡往往能夠突破宏觀經濟周期的制約。

不銹鋼定制相較于板式定制來說，是一個新的細分賽道，是得益于法迪奧十幾年來始終如一的引領發展起來的。時至今日，已經是一個比較熱門的賽道，歐派、索菲亞等定制企業都開始關注了。

這種情況我認為和板式定制剛剛興起的階段是一樣的，以前是成品家居時代，也是由歐派、索菲亞等眾多定制企業發展形成了一個龐大的產業，現在不銹鋼定制也走在這樣的路上，所以您的基本判斷是樂觀的。這與熊董說到的是有異曲同工之處的，系統門窗行業現在很熱鬧，是個紅海但也有很多藍色的島嶼，我認為不銹鋼定制就是全屋定制紅海中的一個藍色島嶼。

沈奕榮： 從當前行業格局研判，不銹鋼家居領域仍屬于藍海市場。坦誠而言，該領域尚未形成頭部企業集群，整體處于初級開發階段。市場認知培育與消費習慣形成仍處于漸進過程，這與傳統木質家居產業存在本質差異。當消費者進行裝修決策時，定制木質家居已成為固有選擇路徑——從早期現場木工制作到如今工業化定制生產，整個行業已完成完整的市場教育周期。而不銹鋼家居作為新興品類，其市場滲透必然經歷從概念認知、產品體驗、消費接納到口碑沉淀的完整發展曲線。

法迪奧歷經十二載持續深耕，始終致力于行業標準構建與消費理念引導。當前市場態勢令人審慎樂觀，企業已成功開辟出差異化發展路徑。面對定制家居企業老大、老二的跨界入局，我們保持開放態度。需客觀認知：木質領域的技術積淀并不等同于不銹鋼產業的專業壁壘。正如門窗專家轉型櫥柜領域需經歷技術積累周期，跨品類競爭必然面臨時間成本的考驗。在泛家居領域，時間維度具有雙重屬性：既是構筑競爭壁壘的核心要素，也是決定市場格局的關鍵變量。在特定戰略機遇期能否實現突破，將直接決定企業的發展軌跡，這是行業競爭中的關鍵決勝因素。

傳統賣場生態轉型，如何構建系統性應對策略？

周忠： 沈總說得很精彩，尤其是關于時間窗口對企業戰略布局的關鍵性作用。任何一個產業和企業，入局時機的抉擇往往與產業生命周期的演進階段密切關聯。具體而言，產業萌芽期、成長期與成熟期的不同發展態勢，實質上構成了企業必須考量的戰略性時間成本。這種時序要素的權重評估，蘊含著天時、地利、人和三重維度的系統性機遇，其背后交織著政策導向、技術迭代、市場需求等多重無形變量的復雜作用機制。非常精彩。

剛剛二位談到非常有意思的一點，我對今年形勢的判斷是很艱巨的，但羅蘭西尼業績是取得增長的，法迪奧的新總部落成，開始生產辦公，以及即將開業的8000平新展廳，都是非常好的一個信號，是兩個賽道在紅海中存在藍色島嶼的重要體現。

接下來進入第二個話題，談談業內的熱點。近段時間，紅星美凱龍、居然之家以及其他傳統家居賣場出了很多事情和問題引發業內廣泛關注。在家居建材行業的細分渠道中，渠道體系始終是品牌發展的命脈所在。從傳統經營視角審視，大型賣場歷來是流量匯聚的核心節點。然而隨著行業已整體步入存量競爭的新發展階段，渠道結構與流量分布已發生根本性轉變。

近期紅星美凱龍與居然之家等頭部賣場頻現經營異動，引發業界高度關注。這一態勢與法迪奧及羅蘭西尼的戰略布局具有直接關聯性——正如我們"渠道為王"的運營理念所強調的，渠道缺失即意味著流量斷檔。針對當前形勢，首先請熊董闡述：第一，如何理性研判渠道變革對企業的實質性影響；第二，針對傳統大賣場生態的轉型趨勢，應當構建何種系統性應對策略？

熊志斌： 剛周老師也講了頭部企業賣場出現的一些問題，我覺得發生這種情況也不矛盾，因為在以前增量市場，他在一個城市開5、6個甚至10個賣場店都是正常的，因為那時候客流多，而現在客流減少了，所以賣場里的品牌店生存更難了。

對于賣場，有一點可以肯定的是未來它不會消失，只是品牌有沒有必要進這么多賣場，我覺得這個是需要考慮的，其中可能要你去進行篩選，做減法。比如一個城市里總有那么幾個賣場你是需要布局的，以此來承接舊改、局改這類的市場需求。

我們作為賣場的下游、客商甚至租戶這么一個身份，目前重要的一點還是要相對理智地去擁抱賣場，而不是盲目地擴張。

周忠： 好，謝謝陳總。沈總您的看法？

沈奕榮： 我認為熊總的理解非常到位。中國過去20年處在房地產的紅利爆發期，造就了很多人的功成名就。但現在來看，顯然不是這么回事了，而且未來3-5年內，房地產逆周期不會有太大改變。國內目前建好的、在建的，以及還沒有收尾的房子太多了，供過于求。從國家層面來看，之前炒房子，將十幾億人口與房地產捆綁這個發展方向是不對的。所以我們現在進入了新行業周期，來消化掉現有的房子庫存?？陀^地看，人們對于住房的需求是生生不息的，比如新生命的到來、結婚的婚房等等，它其實是和賣場一樣，是永遠存在的。

當然賣場能不能做好，我覺得更多還是取決于是否具備綜合的經營能力。比如從我們品牌商或者加盟商的角度來看，我一定會提前了解一座城市最具競爭力的賣場，不用怕它租金貴，因為一定不能選租金便宜的，越便宜越沒人去。天下沒有又好又便宜的事情，只有又好又貴的東西，賣場我認為也是一樣的道理。

就法迪奧自己來說，我們這兩年對加盟商的要求是相應提高了。首先是考驗你的綜合能力。第二是你要選好賣場。有一句話叫謀其道者得天下，你沒有把渠道做好，天下一定跟你沒關系。

差異化致勝，如何做到與眾不同？

周忠： 最后一個話題我們探討差異化，我想先跟沈總做一個探討，在不銹鋼定制這個領域，我的觀察是目前這個賽道雖然不旺，但已經有很多品牌切入進來，包括歐派、索菲亞這樣的頭部品牌，對此在不銹鋼定制領域，法迪奧相對板式定制而言如何做到與眾不同？另外，這兩年還有一個細分賽道叫全鋁定制，那么相對這個細分領域，法迪奧又如何做到與眾不同？

沈奕榮： 任何企業、品牌、產品都是存在差異的，因為你只有有差異，你才能活下來。當你陷入同質化，沒有任何差異時，你將處在紅海中的紅海，最終一定會被別人干掉。所以法迪奧的誕生，我們沒有選擇在房地產紅利周期，我們也沒有選擇去做板式定制，而是選擇做不銹鋼，這完全是一個從0開始的賽道。

首先我們會考慮到任何產品都是有周期的，這個周期你進來的時候如果你完全沒有優勢，沒有差異化，你憑什么與在這個行業已經比較成熟的企業競爭。我們當時衡量完之后也是覺得很難，因為在那個時候歐派、索菲亞已成體量，我們跟他們競爭天下，那是不可能的，所以我說我們既然沒辦法彎道超車，那就干脆換條路跑，于是有了做不銹鋼定制的法迪奧。

剛周老師也提到這個賽道逐漸冒出很多品牌，我認為這是必然的，至于如何與眾不同，我覺得核心還是差異化。所以法迪奧從創立以來，我們一直在求變，從產品的設計、結構功能、工藝，包括銷售模式我們一直都在變，走到今天，法迪奧已經是行業第一個能把不銹鋼全屋定制系統打通落地的企業。這個在全球來講是領先的。

像日本的可麗娜，那已經是做了六七十年的老品牌，體量也非常好，在日本、臺灣、香港、新加坡市占率很高，但是他們也只是局限于做櫥柜，而法迪奧是已經實現了全屋空間的不銹鋼落地，是整個行業第一個跑出來的。

包括我們為什么敢說是全球第一個打造無膠水的全屋定制，這就是法迪奧的差異化——既然你要做到有差異，你就要做到第一，這是法迪奧一直堅持的路。

所以我認為我們不怕競爭，因為競爭是必然，你怕也沒用，你只有把自己的內功，把自己的整個生產系統，把品牌服務系統完善好，讓消費者來到你的展廳，看完體驗完你的產品之后，覺得你跟隔壁玩家確實不一樣，我才會愿意選擇你。

周忠： 謝謝沈總，接下來請我們熊總來聊一聊我們的差異化。剛才您在第一個話題的時候聊到，我們要做老實人、聰明人，其實這就是一個與眾不同，然后熊總從去年到今年也是一直在強調我們要走厚道的價格、良心的產品這種長期主義，包括今年經銷商大會您強調了“流量+爆品”的市場策略，我覺得這一點羅蘭西尼跟其他門窗品牌也有很大的不同，請您詳細聊聊。

熊志斌： 剛剛沈總在講差異化的時候，我覺得他是有一個天生的差異化，就是做不銹鋼定制。周老師也看過我們門窗行業，其實坦白來講，門窗在外觀上的差異不大，但是為什么那么多家居品牌切入門窗賽道，但做得不怎么樣，這點我可能與很多企業的觀點不同，我覺得國內很多企業有一通病就是什么都做。國外恰好與我們相反，他們更多是專注于一件事，所以我認為我們還是要回歸到敬畏專業。

就拿門窗行業來說，其實他整個行業的差異化還是很大的，與全屋定制的室內屬性不同，門窗是建筑屬性，所以我們更多需要考慮到建筑的抗風壓，這就屬于建筑力學了，所以我覺得目前大多從全屋定制入局門窗的都還停留在這個行業的表象，沒有回歸到建筑屬性。其實如果你對建筑這一塊不是非常了解，你碰的時候，要交很多學費，踩很多坑。所以我覺得在這一塊差異化還是挺大的，這是第一個。

第二個就是門窗其實最后還是要回歸到工業產品的規?；a，也就是我們說的回歸到效率上。當然這方面我們也要考慮到一些問題：首先你要足夠的專業，足夠的理解它，我們這個產品要怎樣打動消費者；第二個光打動消費者不行，在價格上能不能更厚道一點。羅蘭西尼走的不是低價路線，而是低成本運營，我覺得這點很重要。

因為你東西做得好，但你整個運營成本非常高，未來在競爭過程中，無法避免被競爭對手吞噬掉。所以羅蘭西尼一直做的是打動人心的產品，并且價格厚道，讓更好的門窗守護更多的家庭，這是我們的使命。

周忠： 好，謝謝陳總。講到了我們門窗最大的差異化建筑屬性，其次還談到了一個經營哲學問題，如何把產品成本控制好，同時給到消費者更具性價比、質價比的產品和服務，這一點，其實所有優秀的企業都在朝這個目標去做，就是控制成本，提高服務質量，提高產品的質量。

熊志斌： 因為我在外企工作那么多年，我的基因就是所有的利潤都是在骨頭縫里面找出來的，是刻到我的企業里面。

周忠： 是日企，叫作精益管理，對吧。

熊志斌： 對，就是利潤是從精益管理里面，從運營成本里面扣出來的，這個很關鍵。

沈奕榮： 熊總講的這點讓我想起前幾天關于激勵董事長李書福在《洞見》論壇上發表的關于《汽車與道》的主題演講。他說“車道”就是只有把車研究透了，才能把產品做好。

其實民眾也好，汽車也好，定制也好，我認為是一樣的道理，在一個專業你一定要很專注，專心去研究通透它，你要懂它的道，你才能夠把產品做好了。你外面看起來是一個窗、一臺車、一套櫥柜，但其實你還要考慮到消費者使用過程中是否安全、環保、耐用。每一個道你都要去深刻地理解它，把它悟透，你才能讓消費者買得物超所值。所以一定是做低成本而不是低價格，熊總這個觀點我特別認可，也特別支持。

周忠： 非常感謝兩位老總的積極參與，我想以沈董剛才提到的李書福的演講作為我們今天對話的總結。其實做企業是講道與術的，李書福說他是車道，其實我們做門窗的，做全屋定制也是有道的，這個道的根本在于專注、專心、敬畏、專一。我覺得這是做企業的根本，也是經營哲學，是一個很高道德級別的追求。

再次感謝兩位老總參與我們的對話，并且把我們整個系統門窗行業、不銹鋼定制行業的發展和我們企業的發展提升到一個道的高度，期待我們有機會再進行更深入的溝通。