在整個市場相對低迷的形勢下，相信諸多衣柜經(jīng)銷商都在尋求提高門店銷售業(yè)績的方法。在這里，筆者將要為大家分享一個衣柜經(jīng)銷商在低迷的市場下依舊獲得成功的五大經(jīng)驗之談。

經(jīng)驗一：主動點 上門服務(wù)

在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道。對于所有的衣柜經(jīng)銷商來說，進店客戶的多少直接影響到銷售業(yè)績，但在目前的大環(huán)境下，進店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費行為也呈現(xiàn)非常個性化的特征，他們追求產(chǎn)品的款式、質(zhì)量。同時，在互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為衣柜經(jīng)銷商，需要提升對客戶的服務(wù)價值，這種價值包括上門的裝修設(shè)計、產(chǎn)品知識講解等。

經(jīng)驗二：積極點 變革促銷形式

對于衣柜經(jīng)銷商來說，衣柜品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復消費性，但客戶消費單價高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內(nèi)聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當下容易沖動下決定。但是，隨著促銷的深入化，消費者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要衣柜經(jīng)銷商在促銷的形式上進行一定程度的變革，發(fā)展出讓消費者感興趣的新型促銷方式。

經(jīng)驗三：線上線下 一個都別少

互聯(lián)網(wǎng)的高度普及度以及大量人群習慣網(wǎng)上購物，對線下實體店構(gòu)成了巨大的沖擊，單位價值越小或者體驗度小的產(chǎn)品，沖擊越大。高單位價值的產(chǎn)品，消費者單純從網(wǎng)上獲取安全感是很難的，因此，衣柜經(jīng)銷商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗+網(wǎng)銷的新模式，讓客戶在區(qū)域?qū)嶓w店體驗后，既可在實體店下單，也可在網(wǎng)上下單，一定程度上照顧了消費者的可見性和網(wǎng)上交易的便捷性，對促進大件衣柜產(chǎn)品的消費非常有用。

經(jīng)驗四：維護好老客戶

衣柜行業(yè)低關(guān)注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復率非常低，但單價特別高，消費者在選擇一個品牌時，很注重周圍鄰居或者朋友購買的品牌。因此，作為衣柜經(jīng)銷商，要學會經(jīng)營樣板客戶，進行口碑營銷，定期拜訪老客戶，幫助老客戶保養(yǎng)和維護產(chǎn)品是衣柜營銷非常重要的一個手段。實踐表明，維護一個老客戶的成本僅僅相當于開發(fā)一個客戶成本的20-30%，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

經(jīng)驗五：打造好門店氣氛

作為衣柜經(jīng)銷商，不管你的品牌多么強大，都需要做好最基礎(chǔ)的工作，那就是門店裝修設(shè)計要有一定質(zhì)感，產(chǎn)品款式要能符合當下區(qū)域市場的需求，產(chǎn)品陳列要有層次感，燈光利用要適當。促銷時，無論是店內(nèi)還是外圍，都必須要有促銷活動的氛圍。此外，要在區(qū)域形成具有特色的營銷模式，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做好得做好，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力。

近幾年，市場不景氣，這對于衣柜經(jīng)銷商而言是一大挑戰(zhàn)。不過，優(yōu)勝劣汰是自然生存法則，雖苛刻卻又合情合理。上述五大經(jīng)驗是一個成功衣柜經(jīng)銷商的分享，值得其他衣柜經(jīng)銷商學習和思考。

   編輯201503