摘要：對于以傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售渠道為主的地板企業(yè)來說，經(jīng)銷商的忠誠度對于企業(yè)的發(fā)展壯大至關(guān)重要。然而，隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾也在不斷滋生。而廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，在這種關(guān)系下，絕對忠誠是一件極為奢侈的事。因此，地板企業(yè)要想提升經(jīng)銷商忠誠度，還需運用一些“小伎倆”。

胡蘿卜：培養(yǎng)經(jīng)銷商歸屬感

胡蘿卜加大棒源于一則古老的故事，即要想使驢子前進，就在它前面放一個胡蘿卜，再用一根棒子在后面趕他，即恩威并施。經(jīng)銷商隸屬于地板企業(yè)，是企業(yè)旗下員工又有更大的自由度，所以地板企業(yè)要給經(jīng)銷商足夠的“胡蘿卜”，培養(yǎng)出經(jīng)銷商對地板企業(yè)的歸屬感和忠誠度。

推至現(xiàn)實，地板企業(yè)要為經(jīng)銷商提供的“胡蘿卜”主要有二：其一、可見的利潤和大好的發(fā)展前景，追逐利潤是商人本性，可見利潤是經(jīng)銷商留下的根本原因，而美好的發(fā)展前景則是經(jīng)銷商不斷前進的動力;其二、適當?shù)募睿@是精神上的“胡蘿卜”，地板企業(yè)可以設(shè)定業(yè)績目標，并給達成或超出目標的經(jīng)銷商適當?shù)募睿尳?jīng)銷商從感情上獲得滿足，如此忠誠度就會提升了。

大棒槌：促進經(jīng)銷商健康發(fā)展

胡蘿卜是獎勵，大棒槌就是懲罰了，一味的獎勵雖然可以讓經(jīng)銷商對地板企業(yè)更加滿意，但也有可能會衍生惰性或是會不服管教、滋生不良欲望等，所以在給予“胡蘿卜”的時候還需要用“大棒槌”來鞭策經(jīng)銷商，恩威并施方能促進經(jīng)銷商健康發(fā)展。

對于地板企業(yè)來說，給予經(jīng)銷商的“大棒槌”主要有三：首先、要對經(jīng)銷商的實力與服務(wù)態(tài)度有明確獎懲措施，經(jīng)銷商正面接觸消費者，是地板企業(yè)的代表，服務(wù)水平、自身實力都要達到標準，不然就要受到懲罰;其次、要對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績有明確獎懲措施，作為經(jīng)銷商絕對不可以安于現(xiàn)狀，沒有達到預(yù)期銷售目標就要受到懲罰;最后、要對經(jīng)銷商的品行有明確獎懲措施，一旦發(fā)現(xiàn)串貨、不守規(guī)章、“三心兩意”等行為都要予以嚴厲懲罰。

要提升經(jīng)銷商忠誠度，地板企業(yè)就得運用胡蘿卜加大棒槌策略，在給予經(jīng)銷商物質(zhì)與精神上獎勵的同時，嚴格規(guī)定懲罰措施，讓經(jīng)銷商在激勵與鞭策下健康發(fā)展。

編輯：201602