摘要：對于以傳統經銷商銷售渠道為主的地板企業來說，經銷商的忠誠度對于企業的發展壯大至關重要。然而，隨著市場競爭的愈發激烈，企業與經銷商之間的矛盾也在不斷滋生。而廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關系，在這種關系下，絕對忠誠是一件極為奢侈的事。因此，地板企業要想提升經銷商忠誠度，還需運用一些“小伎倆”。

胡蘿卜：培養經銷商歸屬感

胡蘿卜加大棒源于一則古老的故事，即要想使驢子前進，就在它前面放一個胡蘿卜，再用一根棒子在后面趕他，即恩威并施。經銷商隸屬于地板企業，是企業旗下員工又有更大的自由度，所以地板企業要給經銷商足夠的“胡蘿卜”，培養出經銷商對地板企業的歸屬感和忠誠度。

推至現實，地板企業要為經銷商提供的“胡蘿卜”主要有二：其一、可見的利潤和大好的發展前景，追逐利潤是商人本性，可見利潤是經銷商留下的根本原因，而美好的發展前景則是經銷商不斷前進的動力;其二、適當的激勵，這是精神上的“胡蘿卜”，地板企業可以設定業績目標，并給達成或超出目標的經銷商適當的激勵，讓經銷商從感情上獲得滿足，如此忠誠度就會提升了。

大棒槌：促進經銷商健康發展

胡蘿卜是獎勵，大棒槌就是懲罰了，一味的獎勵雖然可以讓經銷商對地板企業更加滿意，但也有可能會衍生惰性或是會不服管教、滋生不良欲望等，所以在給予“胡蘿卜”的時候還需要用“大棒槌”來鞭策經銷商，恩威并施方能促進經銷商健康發展。

對于地板企業來說，給予經銷商的“大棒槌”主要有三：首先、要對經銷商的實力與服務態度有明確獎懲措施，經銷商正面接觸消費者，是地板企業的代表，服務水平、自身實力都要達到標準，不然就要受到懲罰;其次、要對經銷商的銷售業績有明確獎懲措施，作為經銷商絕對不可以安于現狀，沒有達到預期銷售目標就要受到懲罰;最后、要對經銷商的品行有明確獎懲措施，一旦發現串貨、不守規章、“三心兩意”等行為都要予以嚴厲懲罰。

要提升經銷商忠誠度，地板企業就得運用胡蘿卜加大棒槌策略，在給予經銷商物質與精神上獎勵的同時，嚴格規定懲罰措施，讓經銷商在激勵與鞭策下健康發展。

編輯：201602